Sobota, 04 września 2010 r.
  • Strona główna
  • Mapa strony
  • Napisz do nas
Artykuły

Kilka uwag o... negocjacjach

  1. Istota negocjacji
  2. Kiedy warto negocjować?
  3. Cechy skutecznego negocjatora
  4. Fazy negocjacji
  5. Style negocjacji
  6. Rodzaje negocjacji
  7. Reguły prowadzenia negocjacji – w pigułce
  8. Sztuka opanowania emocji – „you talking to me?”
Istota negocjacji

Negocjacje to - rokowania, pertraktacje, sztuka znalezienia consensusu dla co najmniej dwóch przeciwstawnych sobie stron sporu. Wymiana informacji, spostrzeżeń i propozycji, które służą podjęciu decyzji prowadzących do uzgodnienia odmiennych interesów i potrzeb negocjujących.

Kiedy warto negocjować ?

Trzeba spełnić kilka warunków by móc skutecznie prowadzić negocjacje, nie jest to zabawa dla każdego, tak więc uwzględnić trzeba:

  • wzajemną chęć i potrzebę nawiązania z drugą stroną kontaktu
  • brak innej drogi porozumienia
  • istnienie sfery konfliktu
  • posiadanie przez negocjujących mocy decyzyjnej w danej sprawie
  • szerokie umiejętności i kwalifikacje zawodowe
  • umiejętnośc trzymania emocji na wodzy
Cechy skutecznego negocjatora
  • poczucie współodpowiedzialności za losy swej firmy,
  • bezwzględne przestrzeganie zasad etyki,
  • umiejętności perswazyjne (znajomość psychologii),
  • Dobry zmysł spostrzegania i uważnego słuchania
  • fachowa wiedza
  • znajomość języków obcych
  • skromność
  • empatia
  • wyczuwanie intencji drugiej strony
  • umiejętność wyczucia kolejnego ruchu drugiej strony
  • strategiczne myślenie
  • uprzejmość i takt, zasady dobrego wychowania
  • znajomość etykiety w biznesie
Fazy negocjacji
  • Przygotowawcza - ustalamy cel, plan skład osobowy zespołu, tu następuje poznanie pozycji drugiej strony, szacujemy na ile dystansu bądź na jaką bliskość możemy sobie pozwolić, ustalamy margines negocjacyjny – czyli różnicę między pierwszą ofertą a stanem końcowym pertraktacji;
  • Zasadnicza - tu przebiega cały proces negocjacyjny od przywitania, poprzez etap poznania dokumentacji i kluczowe rozmowy stron aż do kuluarów spotkań i ewentualnych porozumień zakańczających konflikt;
  • Ponegocjacyjna - w zależności od wyników działań podpisanie umowy bądź zerwanie kontaktów między stronami.
Style negocjacji

A oto pięć stylów negocjowania – wzorów postępowania, dzięki którym proces rozmów przebiega efektywnie, profesjonalnie i – chociaż nie zawsze - we wzajemnym zrozumieniu;

  • dominacja,
  • dostosowywanie się,
  • unikanie,
  • kompromis,
  • Integratywne negocjacje
Dominacja

To typ negocjacji dla wygłodniałych zwycięstwa, nie uznających kompromisu i zdania przeciwnika osób, które znają swoją wartość i siłę argumentów a kolejne rozmowy negocjacyjne stanowią jedynie pole do popisu swych umiejętności władania nad drugą osobą. W tym stylu nie ma mowy o ustępstwach i partnerskim traktowaniu, tu liczy się zwierzęca siła przetrwania, agresywność, nieufność i maskowanie własnych intencji i celów. Strona dominująca dąży do zrealizowania swych interesów kosztem niezaspokojenia potrzeb drugiej strony.

Dostosowywanie się

Ten styl posiada tzw. „ludzkie oblicze”. Jest zupełnym przeciwieństwem dominacji w rozmowach. Tu liczy się harmonia i wzajemne zrozumienie stron. Ten styl pozwala na dalszy krok – świadome ustępstwa jednej ze stron pozwalają na utrzymanie przyjaznych stosunków negocjujących partnerów na przyszłość.

Unikanie

Najmniej lubiany i efektywny styl prowadzenia rozmów. Cechuje go zaniechanie jakichkolwiek aktywnych działań skutkujących ewentualną pomyślnością negocjacji. Unikanie oparte jest na założeniu, że koszty ewentualnego udziału w procesie rozwiązywania konfliktu byłyby większe od korzyści, jakie dawałoby osiągnięcie porozumienia, stąd oczekiwanie na samoistne wygaśnięcie sporu.

Kompromis

Najbliższy ideałowi styl prowadzenia rokowań, pozwalający na wyniesienie korzyści z rozmów każdej ze stron (a to chyba aspekt najważniejszy!!). Nic jednak za darmo – metoda ta uwzględnia również możliwość utraty pewnych profitów według zasady „trzeba stracić coś by zyskać móc coś”. Jest to ugoda, która stanowi sztuczne wyważenie zysków i strat, zimna kalkulacja, która jednak i tak stanowi lepsze rozwiązanie niż całkowita porażka.

Integratywne negocjacje

Inaczej zwane negocjacjami wokół meritum. Opierają się na konkretnych zasadach, które -odpowiednio zastosowane – potrafią przynieść niewspółmiernie większe rezultaty od nawet kompromisu. Mówimy tu o regułach:

  • oddziel ludzi od problemu,
  • skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach,
  • opracuj możliwości korzystne dla obu stron,
  • upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów.
Rodzaje negocjacji
  • negocjacje partnerskie - dążenie do takiego załatwienia sporu, które daje korzyść obu stronom jednocześnie
  • negocjacje rywalizacyjne - rozstrzygnięcie konfliktu niekorzystne dla obu stron
  • negocjacje indywidualistyczne - celem negocjacji jest uzyskanie dużych korzyści własnych, nie uwzględniając bilansu korzyści i strat drugiej strony
Reguły prowadzenia negocjacji (złote myśli negocjatora)
  • Nie zgadzaj się na pierwszą ofertę bez negocjacji
  • Postaw się w sytuacji przeciwnika
  • Nigdy nie ograniczaj dyskusji do jednego problemu
  • Ustępuj w zagadnieniach, które nie są dla ciebie najistotniejsze
  • Zawsze rozróżniaj pomiędzy stanowiskami i interesami. To interesy mają decydujące znaczenie dla negocjacji, a nie stanowiska
  • Przyjmij określone minimum, ale zgłoś ofertę znacznie wyższą, aby istniał margines na ustępstwa
  • zasada: przynajmniej raz powiedz “nie”, zanim powiesz “tak”
  • Negocjuj oferty a nie ich uzasadnienia
  • szanuj przeciwnika
Sztuka opanowania emocji – „you talking to me?”
  • Miej zrozumienie dla strony przeciwnej
  • Ciesz się z jego zwycięstwa
  • Postaw się w sytuacji drugiej strony
  • Koncentruj się na czynnikach, które pomagają ci osiągnąć wyznacony cel
  • Bądź sympatyczny
  • Aprobuj straty
  • Nie okazuj gniewu lub innych złych emocji,
  • Bądź bezstronny wobec gniewu drugiej strony
  • Nie wchodź w konflikt tylko szukaj rozwiązania
  • Życzliwość dla osoby, stanowczość wobec sprawy
  • Nie tłumacz się
  • Zdobywaj zaufanie i zjednuj sobie ludzi
  • Nie panikuj – spokój to największa broń negocjatora

Umiejętność negocjowania jest w dzisiejszych czasach nieoceniona. Jest to dyscyplina szlachetna i twórcza. Negocjujemy w sprawach błahych, ważnych i tych całkiem istotnych. Sztuka prowadzenia rozmów z uwzględnieniem zachowań własnych i rozmówcy nadal zalicza się do najtrudniejszych, do której – metodą prób i błędów – dąży się i uczy przez całe życie. Nie obce powinno być w tym kontekście również słowo „dyplomacja”, które będąc profesją Wielkich tego świata przybliża pojęcie negocjacji jako podstawowego narzędzia w ich pracy. Szersze horyzonty myślowe, umiejętność „pokojowego” załatwiania sporów to dzięki tym walorom realizujemy interesy i aspiracje osobiste, zawodowe, jesteśmy również w stanie sprostać ozekiwaniom i wamaganiom otoczenia.Warto posiąść ten kunszt, który w niczym nam nie zaszkodzi a może jedynie przybliżyć do głębszego poznania siebie i mechanizmów działających w ówczesnym świecie.

Autor: Patrycja Marzec